نظرية الألعاب-لعبة المساومة الأخيرة
Categories:
كمثال على تجربة “لعبة المساومة الأخيرة” الشهيرة في علم الاقتصاد السلوكي. عادةً ما يشارك في هذه التجربة شخصان، يحصل أحدهما على 100 دولار ويمكنه توزيعها بحرية على نفسه وعلى المشارك الآخر. قد يحتفظ بكلها، أو يقسمها إلى نصفين، أو يمنح الجزء الأكبر للطرف الآخر. أما المشارك الآخر فليس لديه خياران فقط: القبول أو الرفض. إذا رفض طريقة توزيع الطرف الآخر، يعود كلاهما إلى المنزل خاليين من أي شيء.
سألت أصدقائي عن رأيهم في هذه اللعبة، وفوجئت بأن آرائهم مختلفة ولكنها كلاسيكية في آنٍ واحد. أحدهم قال: إذا أعطيت دولارًا واحدًا للطرف الآخر، سيحصل على دولار إذا قبل، ولا يحصل على شيء إذا رفض. والآخر قال مباشرةً إن التقسيم المتساوي هو الحل.
إذا تم التحليل بناءً على العقلانية البحتة، فإن القبول يكون مفيدًا للمستقبل بغض النظر عن مقدار ما يُعطى له، لكن إذا كان الهدف هو تعظيم الفائدة، فإن ذلك يختلف من شخص لآخر. قد يطلب المستلم أن يحصل على 99 دولارًا ويبقي المانح على دولار واحد فقط؛ فهل سيقبل المانح ذلك؟ ذلك يعتمد على الفروق الشخصية بين الطرفين، مما يؤدي إلى نتائج تفاوضية مختلفة.
في الواقع، كثير من الأشخاص الذين يحصلون على مبلغ قليل من المال يرفضون العرض مباشرةً لأنهم يشعرون بالظلم ويعتقدون أنهم تعرضوا للخداع، حتى وإن لم يحصلوا على شيء. قد لا يهتم الناس بالقيمة المطلقة بقدر ما يهتمون بالقيمة النسبية. هذا قرار سلوكي يعتمد على العاطفة، فمعظم الناس يتخذون قراراتهم بناءً على العاطفة. يرغب المانح في الاحتفاظ بأكبر قدر ممكن، بينما يرغب المستلم في الحصول على المزيد، لكنهما يجب أن يأخذا في الاعتبار مشاعر الطرف الآخر، وإلا سيحصلان على لا شيء. لذلك، في ظل شفافية المعلومات، يبدو أن التوزيع العادل للمكافآت أسهل للقبول. الفوز المشترك ليس كافيًا؛ الناس يرغبون أيضًا في الحصول على الاحترام العاطفي. إذا كان لديك طريقة لإثارة مشاعر الطرف الآخر، فالحصول على 80٪ ليس بالأمر المستحيل. أو يمكنك خداع الطرف الآخر بقول “هيا، لنقسم هذا العشرة دولارات بالتساوي”، مما يخلق عدم توازن معلوماتي لتحقيق مكسب.
إذا نظرنا إلى الأمد البعيد، فإن إعطاء الطرف الآخر 80٪ من الـ100 دولار الحالية قد يكون استراتيجية جيدة. إذا كان بإمكانك في المستقبل توزيع 100 دولار على 10,000 شخص، فإن القيمة المطلقة التي ستحصل عليها ستكون أكبر، بينما القيمة النسبية لا تهم.
في تطور إضافي، يصبح المانح غنيًا جدًا ولا يوزع سوى 5٪ على المستلم الفقير، الذي يحتاج بشدة إلى هذه الـ5 دولارات لشراء الطعام اليوم ويضطر للقبول. لا يهتم المانح بـ100 دولار على الإطلاق، ويفضل عدم الحصول على شيء بدلاً من توزيع المزيد على المستلم، ويضع نفس الشروط غير العادلة على 10,000 مستلم. يشعر المستلمون بعدم الاحترام والظلم، لكن لا خيار أمامهم سوى القبول.
هل من الممكن حدوث هذه الحالات؟ أعتقد أن هناك العديد من النماذج في المجتمع الحديث. لتجنب الوقوع في مثل هذه المواقف، قد يكون من الضروري قراءة المزيد من المصادر للعثور على الإجابة.