博弈论-最后通牒博弈
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행동경제학에서 가장 유명한 “최후통첩 게임” 실험을 예로 듭니다. 이 실험은 보통 두 명의 참여자가 있으며, 한 사람은 100달러를 받게 되고 이를 자신과 다른 참여자에게 자유롭게 배분할 수 있습니다. 그는 전부 자신에게 남기거나, 반으로 나누거나, 대부분을 상대에게 줄 수 있습니다. 다른 참여자는 두 가지 선택만 있습니다: 수락하거나 거부하는 것. 만약 그가 상대의 분배를 거부하면, 두 사람 모두 빈손으로 돌아가게 됩니다.
나는 친구들에게 이 게임에 대한 의견을 물었고, 예상과 달리 그들의 의견은 서로 다르면서도 매우 고전적이었습니다. 한 사람은 상대에게 1달러를 주면 상대가 수락하면 1달러를 얻고, 거부하면 아무것도 없다고 말했습니다. 또 다른 사람은 바로 균등하게 나누자고 했습니다.
완전히 이성적인 분석에 따르면, 수락자는 상대가 얼마를 주든 자신에게 이익이 됩니다. 그러나 이익을 최대화하려면 사람마다 다릅니다. 수락자는 물론 당신에게 99원을 달라고 요구하고, 제공자는 1원만 남길 수도 있습니다. 제공자는 이를 받아들일까요? 이는 양측의 개인 차이에 따라 달라지며, 협상 결과가 각기 다르게 나타납니다.
실제로 소액을 받는 많은 사람들은 불공정함을 느끼고 속임수를 당했다고 생각해 제안을 바로 거부합니다. 비록 그로 인해 아무것도 얻지 못하더라도 말이죠. 사람들은 절대값보다는 상대값에 더 신경을 씁니다. 이는 감성에 기반한 행동 결정이며, 대부분의 사람들은 감성에 따라 결정을 내립니다. 제공자는 더 많이 보유하고 싶어하고, 수취자는 더 많이 얻고 싶어하지만, 그들은 상대방의 감정을 고려해야 합니다. 그렇지 않으면 모두 아무것도 얻지 못합니다. 따라서 정보가 투명한 상황에서 공정한 이익 배분은 사람들에게 더 쉽게 받아들여지는 것 같습니다. 윈윈만으로는 충분하지 않으며, 사람들은 감정적으로도 존중받기를 원합니다. 상대방을 감동시킬 방법이 있다면 80%를 얻는 것도 나쁘지 않습니다. 혹은 상대방을 속이고 “이봐, 우리 10달러를 반반 나누자”라고 말해 정보 비대칭을 만들어 이익을 얻을 수도 있습니다.
더 장기적인 관점을 갖는다면, 현재 100달러의 80%를 상대에게 주는 것도 하나의 전략이 될 수 있습니다. 앞으로 10,000명과 100달러를 나눌 경우, 절대값은 더 커지지만 상대값은 중요하지 않게 됩니다.
더 나아가 추론하면, 제공자는 부자가 되어 가난한 수취자에게 5%만 배분합니다. 수취자는 오늘을 살아가기 위해 그 5달러가 절실히 필요하므로 받아들일 수밖에 없습니다. 제공자는 100달러에 전혀 관심이 없으며, 아무것도 얻지 못하더라도 수취자에게 더 많이 배분하고 싶어하지 않습니다. 그리고 10,000명의 수취자에게도 동일한 불공정한 조건을 제시합니다. 수취자들은 존중받지 못하고 불공정함을 느끼지만, 어쩔 수 없이 받아들여야 합니다.
이러한 상황이 실제로 발생할 가능성이 있을까요? 현대 사회에는 이러한 유형이 많이 존재한다고 믿습니다. 이런 상황에 빠지지 않으려면 더 많은 자료를 읽어 답을 찾아야 할지도 모릅니다.