博弈论-最后通牒博弈
Categories:
Jako przykład najznaczniejszego eksperymentu z teorii gier w ekonomii behawioralnej – „gra w ostatnią propozycję”. W tym eksperymencie zazwyczaj bierze udział dwóch uczestników, z których jeden otrzymuje 100 dolarów i może dowolnie podzielić je między siebie a drugiego uczestnika. Może zatrzymać wszystko dla siebie, podzielić po połowie lub przekazać większość drugiej osobie. Drugi uczestnik ma tylko dwie opcje: zaakceptować lub odrzucić. Jeśli odrzuci podział, obaj wracają do domu z pustymi rękami.
Zapytałem znajomych o ich opinie na temat tej gry i, ku mojemu zdziwieniu, ich odpowiedzi były zarówno różne, jak i klasyczne. Jeden powiedział, że da jednego dolara drugiej osobie – jeśli druga zaakceptuje, ma jednego dolara, jeśli nie, nie dostaje nic. Drugi od razu zaproponował podział po równo.
Jeśli analizować wyłącznie racjonalnie, odbiorca zyskuje niezależnie od tego, ile dostanie od drugiej strony, ale maksymalizacja korzyści zależy od indywidualnych preferencji. Odbiorca oczywiście może żądać 99 dolarów, zostawiając jedynie 1 dolar dającemu – czy dający zaakceptuje? To zależy od różnic osobistych, które prowadzą do różnych wyników negocjacji.
W praktyce wiele osób, którym przyznano niewielką sumę, odrzuca propozycję, ponieważ odczuwają niesprawiedliwość i czują się oszukane, nawet jeśli w rezultacie nic nie zyskują. Ludzie nie zawsze liczą się z wartością absolutną, lecz bardziej z wartością względną. Decyzje oparte są na emocjach; większość ludzi podejmuje decyzje emocjonalnie. Dający chce zachować jak najwięcej, odbiorca chce otrzymać jak najwięcej, ale muszą brać pod uwagę uczucia drugiej strony, w przeciwnym razie obie strony nic nie zyskają. Dlatego przy przejrzystej informacji sprawiedliwy podział korzyści wydaje się być łatwiej akceptowalny. Zwycięstwo dla obu stron to za mało – ludzie chcą także szacunku emocjonalnego. Jeśli potrafisz poruszyć drugą osobę, uzyskanie 80 % nie jest niemożliwe. Można też oszukać drugą stronę, mówiąc: „Hej, podzielmy te 10 dolarów po równo”, tworząc asymetrię informacji w celu zysku.
Patrząc długoterminowo, przekazanie 80 % z 100 dolarów drugiej stronie może być skuteczną strategią. Jeśli w przyszłości będzie można podzielić 100 dolarów między 10 000 osób, wartość absolutna będzie większa, a wartość względna mniej istotna.
Idąc dalej, dający staje się bogaczem i przydziela jedynie 5 % ubogim odbiorcom, którzy potrzebują tych 5 dolarów, aby kupić jedzenie i przetrwać dzień, więc muszą zaakceptować. Dający nie przejmuje się 100 dolarami, wolałby nie otrzymać nic, niż przyznać więcej odbiorcy, i narzuca taką samą niesprawiedliwą warunkę 10 000 odbiorcom, którzy czują się nie szanowani i niesprawiedliwie potraktowani, ale nie mają wyboru.
Czy takie sytuacje mogą się zdarzyć? Współczesne społeczeństwo ma wiele podobnych przykładów. Aby uniknąć takiego scenariusza, warto sięgnąć po więcej materiałów i poszukać odpowiedzi.