Teoria dos Jogos - O Dilema do Ultimato
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Tomemos como exemplo o experimento mais famoso da economia comportamental, o “Jogo do Ultimato”. Esse experimento geralmente envolve dois participantes, onde um deles recebe 100 dólares e pode distribuí‑los livremente entre si e o outro participante. Ele pode ficar com tudo, dividir ao meio, ou dar a maior parte ao outro. O outro participante tem apenas duas opções: aceitar ou rejeitar. Se ele rejeitar a proposta, ambos voltam para casa de mãos vazias.
Perguntei a amigos o que eles acham desse jogo e, surpreendentemente, suas opiniões foram diferentes e ao mesmo tempo clássicas. Um disse que daria um dólar ao outro; se o outro aceitar, terá um dólar, se não aceitar, não terá nada. Outro simplesmente sugeriu dividir ao meio.
Se analisarmos puramente de forma racional, o receptor sempre tem um ganho, independentemente do que o proponente ofereça, mas se o objetivo for maximizar o benefício, isso varia de pessoa para pessoa. O receptor, obviamente, pode exigir 99 dólares e deixar apenas 1 dólar para o doador; o doador aceitaria? Isso depende das diferenças individuais, o que leva a resultados de negociação diferentes.
Na prática, muitas pessoas que recebem uma pequena quantia rejeitam a proposta imediatamente, pois sentem que é injusto e se sentem enganadas, mesmo que isso signifique não ganhar nada. As pessoas podem não se importar com o valor absoluto, mas sim com o valor relativo. Essa é uma decisão baseada em emoções; a maioria das pessoas toma decisões de forma emocional. O doador prefere reter mais, o receptor quer receber mais, mas ambos precisam considerar os sentimentos do outro, caso contrário ambos ficam sem nada. Portanto, em um cenário de transparência de informações, uma distribuição justa parece ser mais aceitável. Um simples ganho mútuo não é suficiente; as pessoas também desejam respeito emocional. Se você conseguir tocar o coração do outro, obter 80 % pode ser aceitável. Ou então enganar o outro, dizendo “Ei, vamos dividir esses 10 dólares igualmente”, criando assim uma assimetria de informação para obter vantagem.
Se adotarmos uma visão de longo prazo, dar 80 % dos 100 dólares atuais ao outro pode ser uma estratégia válida. No futuro, ao dividir 100 dólares entre 10 000 pessoas, o valor absoluto obtido será maior, enquanto o valor relativo deixa de ser relevante.
Em uma projeção adicional, o doador já se tornou um magnata e distribui apenas 5 % para o pobre receptor, que precisa urgentemente desses 5 dólares para comprar comida e sobreviver hoje, portanto aceita. O doador não se importa nem um pouco com os 100 dólares, preferindo não receber nada a distribuir mais ao receptor, e impõe as mesmas condições injustas a 10 000 receptores; todos os receptores sentem falta de respeito e percebem a injustiça, mas não têm alternativa a não ser aceitar.
Essas situações podem realmente ocorrer; acredita‑se que a sociedade moderna já apresenta muitos exemplos. Como evitar cair nessa armadilha? Talvez seja necessário ler mais materiais para encontrar respostas.